El Vendedor Inteligente

Por Carlos A. Anderson

Admítalo de una vez: aunque necesite vender su empresa, lo último que Ud. quiere es que se sepa que “necesita vender”. Desde su perspectiva, es mil veces preferible esperar que alguien venga a tocarle la puerta y le presente una oferta. Total, uno siempre debe estar dispuesto a escuchar. Pero, salir a ofrecer la empresa a posibles interesados, eso nunca! Aunque en el camino se pierdan oportunidades, se destruya valor y se ponga en riesgo la propia supervivencia de la empresa.

El vendedor inteligente no tiene tales escrúpulos. En primer lugar, entiende que mirar una operación de compra-venta de empresas como una operación de compra-venta de empresas es un grave error. De lo que se trata es de crear o destruir valor para los accionistas. En segundo lugar, el vendedor inteligente enfrenta tales procesos con la mente abierta: pasar de una venta parcial a una venta total de la empresa debe ser siempre una cuestión de precio y del premio de control. Tercero, el vendedor inteligente sabe que hay maneras de poner a la empresa “in play” sin necesidad de ponerla “in play”. Para ello existen los asesores profesionales en compra venta de empresas, los asesores de M&A. Ellos se especializan en generar y manejar procesos de venta que por su estructura y conducción pueden llegar a ser casi igual a que a uno le toquen la puerta con una oferta en la mano.

El vendedor inteligente entiende que hay momentos en que el mercado otorga el poder a los compradores (especialmente, cuando las cosas a nivel macroeconómico van mal o cuando la incertidumbre es particularmente aguda) y momentos cuando el poder está en sus manos en el marco de un mercado de vendedores. Y, por lo tanto, sabe “ajustar sus expectativas”.

El vendedor inteligente entiende desde un principio que la clave para maximizar el valor en un proceso de venta, ya sea parcial o total, reside en disminuir las incertidumbres, es decir en cerrar la brecha de conocimiento acerca de la empresa que naturalmente existe entre quien la ha manejado por años y quien aspira a manejarla. De allí que la calidad y transparencia de la información provista a los posibles interesados al momento del due diligence sea también un factor clave para generar una buena oferta.

Al vendedor inteligente no se le escapa que el tiempo vale oro y que, una vez capturada la atención de los posibles interesados, será necesario poner el pie en el acelerador y transitar los pasos típicos de todo proceso de venta con el mismo entusiasmo con el que se corteja a la primera novia. Entiende además, nuestro inteligente vendedor, que no hay nada como la competencia y que esa competencia la genera un proceso de venta diseñado por profesionales con una lectura fina de las prioridades y consideraciones de valor de los posibles interesados. Es allí, en los procesos de venta competitivos bien organizados, conducidos de manera profesional y con la mayor discreción, que nuestro vendedor inteligente obtendrá sin duda las mejores condiciones y/o el mejor precio. El hacer nada o esperar a que se generen ofertas por osmosis no es de ninguna manera la mejor estrategia.