Miguel Castillo, presidente de Perú Franchise y gerente general de Las Canastas: “El canon de entrada a una franquicia peruana oscila entre los US$20 a 50 mil”

Por Maritza Asencios

Miguel CastilloBiznews.pe conversó en esta ocasión con Miguel Castillo, presidente de Perú Franchise y gerente general de Las Canastas, sobre el negocio de las franquicias, cómo funcionan en provincias y en el extranjero, y qué nuevas marcas están animándose a entrar en el negocio.

¿Qué es Perú Franchise?
Perú Franchise es una consultoría para la conversión de modelos exitosos a franquicias, es decir que si tienes un modelo exitoso que se puede copiar o replicar, hacemos la elaboración de los manuales, la identidad corporativa -si no la tienen-, todo lo que hace un consultor para que seas una franquicia exitosa. Lo hacemos bajo lineamientos 9001-2008, donde convertimos, adaptamos y enseñamos a ordenarte de manera que seas exitoso en el tema, de manera que aquello que conoces del rubro, te lo entregamos manualizado, te guiamos y damos el camino hacia la comercialización. Tenemos una red en el exterior que se llama The Franchise Center, con presencia en 10 países de Latinoamérica, Panamá, Chile, Uruguay, Paraguay, Colombia, entre otros. Una vez que hemos desarrollado tu concepto, te comercializamos a los países donde tenemos la red, o dónde requieras ir.

¿Cuánto cuestan las franquicias?, ¿cómo varían los precios según país y según tipo de negocio?
La marca va subiendo de precio. Por ejemplo, en el caso de Las Canastas, cuando empezamos hace tres años el derecho de entrada costaba US$30 mil, ahora está en US$ 45 mil. Sube conforme tenga más ubicaciones, más exposición de marca, una cosa es tener dos puntos de venta, otra 12. Actualmente tenemos 11 restaurantes, hace tres años teníamos cuatro, con el sistema de franquicias hemos crecido el doble.
El canon de entrada se paga de acuerdo a lo que hayas hecho como marca, si está bien reconocida, a su antigüedad. Un porcentaje es por la cantidad de años, otro por el número de locales, además tiene que haber un estudio para saber cuanto están dispuestos a pagar por tu marca.
Según diversos estudios, en el Perú, el derecho de entrada oscila entre US$20 a 50 mil. A nivel de Latinoamérica, está entre los US$ 50 a 100 mil. Dependerá si es una tienda pequeña o grande, muy elaborada o menos, si es una franquicia de distribución en la cual vendo los productos. Imagínate un Renzo Costa en Ecuador, no produce, tendrá la estructura de la tienda y el Perú le va a vender. Es una franquicia distinta a las otras, que son franquicias educativas o de gastronomía. En éstas últimas hay que llevar los ingredientes, insumos, estandarizarlos, adecuarlos, y si no te dejan ingresar los insumos, buscar sustitutos en esos países para lograr el sabor que se está buscando. De repente no te dejan pasar un aderezo, entonces tienes que buscar en ese país, a través de los chefs, y encontrar ese sabor.

¿Existen franquicias peruanas que no sean restaurantes?, ¿cuáles son?
En lo que es joyería, tenemos Thaya 925. A Renzo Costa le estamos desarrollando y culminando su concepto para que sea franquicia. Con quienes ya hemos culminado el proceso es con Mi Propiedad Privada, y estamos con ISO y manualizaciones con Matsuei, el Rocoto, Señorío de Sulco, y Punta Sal.
Tenemos 11 franquicias. Además, estamos desarrollando los lineamientos de ISO y actualizando algunos manuales para el grupo Acurio.
El ISO es uno de los pilares fundamentales para que puedas replicar tus procesos en el exterior. De manera que cuando tienes lineamientos y tus procesos van estandarizados, se repliquen igual. Es importante que las empresas salgan al exterior con ISO, es una de las fortalezas que tenemos.

¿Cómo están funcionando las franquicias peruanas en el extranjero?
En el caso de Las Canastas, a finales de este año estamos abriendo un restaurante en México. La franquicia en el exterior es más cara, y ¿quién la compra? La compra un peruano, porque los otros no te conocen, el que apuesta por tu marca es un nacional, que quiere llevar ese concepto exitoso.
En el 90% de los casos será así. ¿Quien compra una franquicia peruana en el exterior? Aquel que se fue en el 80, tiene veintitantos años en otro país, ha hecho dinero y quiere invertir. Y busca algo que le guste y acomode, entonces mira marcas peruanas. Difícil que un norteamericano se interese por una marca nuestra, si ni la conoce, pero el peruano sí, el primero que compra una franquicia es el peruano que es exitoso en ese país, y que quiere llevar la marca.
Existen algunas excepciones como en el caso de Bembos. Por ejemplo, en Guatemala, el que compró la franquicia no es peruano. Esta persona hizo una maestría, donde estudiaron el caso de Bembos, le gustó y adquirió la franquicia. Pero no es un caso común.
Para salir al exterior, primero tienes que ser exitoso en Lima, en tu país. Luego, registra la marca a los países donde vas a ir, porque si no registras la marca, cualquiera podría tomarla. Si pienso ir a México, tengo que tener mi marca registrada allá. En nuestro caso, la hemos registrado hace dos años, como en Ecuador, Colombia, Chile y otros países. Pues si la registra otro, no podré ingresar. Pero, ¿cuál es el camino correcto para salir al exterior?Primero, salir a un país fronterizo, de ahí a Centroamérica, México, EE.UU., Europa y luego Asia. Ese es el camino correcto.

¿Existen franquicias peruanas en EE.UU.?
La Mar está allá. Lo que sucede es que es un poco difícil entrar a EE.UU., debido a las regulaciones y leyes.

¿Renzo Costa todavía no es franquicia?
Está en el proceso de convertirse en franquicia.

¿Cuáles están creciendo más?
La que más ha crecido es China Wok. Tiene más de 38 puntos afuera, en toda Latinoamérica, sólo en Chile tiene ocho. Gastón Acurio tiene el restaurante Astrid y Gastón posicionado en varios países, en Ecuador, Colombia, México y Chile. China Wok es un concepto de fast food. Como es un concepto más pequeño, es más replicable, requiere menos inversión, vas a los centros comerciales y ahí lo encuentras. Pero el restaurante de Gastón sólo puede haber uno por país. Su nicho de mercado es pequeño, en comparación con el otro que está en el patio de comidas y va replicando porque es un concepto exitoso.
Creo que es el momento de empezar con el negocio de franquicias, porque si tienes un concepto que has desarrollado, exitoso, funcionará en todas partes. Debes que tener los manuales, todo estructurado para que camine. Pero si no tienes un buen contrato, no has hecho un buen estudio para saber el mercado al cual tienes que ingresar, no has hecho contacto con los proveedores. Entonces, tienes que invertir, pues ¿cuál es el negocio final? No es cobrar canon de entrada, ni royalty.

¿En qué se invierte?
El canon de entrada que me das, lo invertiré en marketing, en desarrollar un tema de servicio. Las regalías que me pagas mensualmente, servirán para seguir mi estructura. ¿Cuál es el negocio final de la franquicia? Que cuando tengas presencia en diferentes sitios, vendrán los inversionistas y comprarán la marca, si tienes 10 o 50 puntos de ventas, valdrás tanto, entonces vendes la marca. Vale el potencial de la marca, pero detrás de ella hay un know how. Si ese conocimiento se queda contigo, te quedas con una sola tienda, un restaurante o un punto de venta, pero si lo plasmas en manuales y estructuras bien tu red de franquicias, ten por seguro que tendrás muchos más. Cuando eso suceda, vendrá el inversionista americano o japonés y dirá ‘te doy tanto por tu empresa’, y tú dirás ‘negociemos’. Y entrarás a otro negocio. Eso todavía no lo entienden los empresarios peruanos, no lo están viendo. Es el negocio que viene detrás de la franquicia.
Tenemos el ejemplo de los Wong. Tenían negocio propio, coparon mercado, vino uno de afuera y lo compró. ¿Por qué? Porque tenía cobertura de mercado, un concepto exitoso. ¿Para qué empezar todo desde cero? Si existe un concepto exitoso porque no decir ‘señor, enséñeme, repliquemos, hagamos esto’. Si ellos ya recorrieron ese camino, toda esa curva de aprendizaje. Cuando pagas tu derecho de entrada, estás adquiriendo ese conocimiento, es más fácil comprar algo que funciona, que meterte a algo incierto que no sabes si va a funcionar o no.
Pero, ¿qué pasa si eres demasiado innovador, y estudiaste para chef? Compras una franquicia, y ellos te mandan todo hecho y elaborado. No vas a poder innovar y como chef tienes que innovar porque te enseñaron a ser creativo en la cocina, y entonces vas a frustrarte. Hay que entender que cuando uno compra una franquicia es difícil variar o cambiar algunas cosas, porque todo está hecho, estandarizado y probado. Podrías en algún momento presentar algún nuevo plato, que presentarás a un comité que dirá ‘sí, lo aceptamos’ y lo llevarán a todos los otros restaurantes de la cadena. Al comprar una franquicia, estás comprando algo que ya sé probó, que tiene las reglas claras, entonces tienes una obligación de dependencia e inclusive vas a aportar tu dinero. Compras ese concepto, lo haces crecer, pero no eres dueño de la marca.

¿Cuánto dura generalmente un contrato?
Normalmente, cinco a 10 años, dependiendo de cómo se negocie. Para que entres al negocio, se paga el canon de entrada, para que te asesoren y en el know how, te enseñen el negocio. Cuando conoces y tienes el negocio, lo operas, y de ahí me pagas el royalty o las regalías, un pago mensual.
Pero ese tampoco es el negocio, el negocio es que el otro me está haciendo crecer, y en algún momento con el dinero de los demás, mi negocio costará mucho dinero. Cuando eso lo entienda el empresario, entonces dirá tengo que hacer franquicia, repotenciar mi marca. Porque ese es el camino correcto, no es negocio del canon de entrada, ni las regalías, sino cuánto vas a valer de aquí a 10 años, cuántas tiendas más abrirás. Imagina que tengas un buen concepto y que valga US$ 50 mil, el canon de entrada y la inversión para hacer el negocio. Tú creaste el concepto, y otros van a invertir en tu idea.

¿A cuánto puede ascender el pago mensual?
Las regalías son un porcentaje. Normalmente en el Perú son el 5% de las ventas por local. Por ejemplo, si te asigno la zona de Miraflores para Las Canastas, firmamos un contrato, y como ves, el local está reventando. Entonces te digo, necesitamos poner otro punto, tú como franquiciado tienes que invertir para abrir ese negocio. Pero, ¿qué sucede si no quieres abrir? Se lo tengo que dar a otra persona, a pesar que tú tengas el territorio. Te he dado la primera opción. Entonces cuando se abre otro local, tienes que volver a pagar los US$ 50 mil, porque es otro punto de venta. Eso se llama derecho de entrada. Y el royalty es un porcentaje mensual por haberte enseñado el negocio. Si está bien estructurado, vale la pena. Es un tema que da para mucho.

¿Cómo van las franquicias en provincias?
Están muy bien, existen 16 en provincias. El último censo nacional de franquicias del año 2009, mostró que había 48 en el país, y 16 presentes en provincias.

¿Qué nuevas marcas están entrando a este negocio?
Aparte de Renzo Costa, están la joyería Perea, que tiene cuatro generaciones en el negocio, y recién va a entrar. ¿Quien más quiere entrar? Comodoy, Farmacia Universal. Todos quieren entrar, pero aún existe temor. El empresario peruano recién está empezando en esto, y la Cámara de Comercio de Lima está sensibilizando sobre el tema con algunos cursos.

¿Cómo van las franquicias peruanas en el extranjero?
El año 2012 va a ser el año del Perú en cuanto a franquicias, van a salir muchas al extranjero pero cumpliendo con la norma ISO. PromPerú ha desarrollado un trabajo en este sentido, nos ha llevado a ferias y misiones comerciales. Hay una ExpoPerú en México, hace poco nos fuimos a Ecuador y acabamos de llegar de Panamá. Están apostando desde México a Chile, porque ahí está el mercado.

¿Para un empresario es un buen negocio llevar las franquicias peruanas al extranjero?
Es un negocio extraordinario. Bembos está en la India. En Europa está Astrid y Gastón. La Mar esta yendo a Colombia. Crean el concepto en Perú y luego se van al exterior. Y Gastón es un abanderado porque está llevando los sabores del Perú a todo el mundo.

¿Cómo le va a Las Canastas con su franquicia?
En estos últimos tres años hemos logrado duplicar las tiendas que tenemos, y ya estamos saliendo al exterior.

¿Y que atrajo al inversionista a unirse a la cadena?
Que el peruano consume pollo a la brasa. Es un concepto familiar, exitoso, un sabor, particularmente el de Las Canastas, tiene un adecuado balance de aderezos y, ahora, estamos con el posicionamiento de ‘El sabor de los buenos momentos’. Atrae, porque existe servicio, respaldo, asesoría técnica, conocimiento y 23 años de respaldo. Los centros comerciales nos están buscando. Antes teníamos que acercarnos a ellos, ahora nosotros somos atractivos. Para terminar podría decir que apuesten a las franquicias. Porque el que invierte ya no es el dueño, sino es el franquiciado. E invertirá en una empresa que tenga respaldo, manuales, que brinde asesoría técnica, que lo guíe, y que dé de confianza. Tenemos que invertir para que nuestra marca tenga mayor posicionamiento, cobertura, y como consecuencia tendrá mayores clientes.